Motive sind dafür verantwortlich was wir wahrnehmen und wie wir uns verhalten. Kundenorientierte Unternehmen kennen die Bedeutung dieser Dirigenten für die Kommunikation mit den Kunden.

Der Taktstock der Motive wird durch Hormone geführt. Schließlich ist schon lange bekannt, dass auch Hormone unseren Körper steuern. Des Joggers Glück beginnt in der Regel nach 30 Minuten. Dann schüttet das Gehirn Serotonin aus. Bei Hunger produziert die Bauchspeicheldrüse Glukagon. Diese Beispiele illustrieren stellvertretend die zahlreichen Forschungsergebnisse der Medizin über die Wirkungen der Hormone auf unsere Verhaltensweisen.

Offensichtlich bilden zudem Hormone und Motive eine Art Lebensgemeinschaft.

Dopamin wirkt stimulierend. In der Pubertät überschwemmt es das Gehirn und führt dazu, dass Kinder und Jugendliche neue Erfahrungen machen, die Welt kennenlernen wollen und von ihren Eltern oft genug nicht mehr verstanden werden ;-).

Auch das Testosteron nimmt in der Pubertät stark zu. Der junge Mensch sucht seinen Platz und steht im Wettbewerb mit anderen. Das Autonomiemotiv wird aktiviert. Das Pfauenrad kann symbolisch genannt werden. Die Fortpflanzung erfährt eine besondere Beachtung.
Gleichzeitig nimmt in jungen Jahren das Cortisol, welches Partner des Sicherheitsmotivs ist, ab. Kennzeichnend hierfür sind die Abnabelung und die Sehnsucht neue Menschen kennenzulernen. Im Alter gewinnen Gelassenheit, Geborgenheit, Zugehörigkeit wieder an Bedeutung. Deshalb dominiert im Alter auch oft das Sicherheitsmotiv die Wahrnehmung und die Verhaltensweisen der Menschen.

Welche Bedeutung hat die Lebensgemeinschaft von Motiven und Hormonen für die Kommunikation und den Vertrieb kundenorientierter Unternehmen?

Jüngere Menschen können mit einer kreativen, frecheren Kommunikation aktiviert werden. Die persönliche Ansprache mit dem gegenseitigen „Du“ hebt den Jugendlichen auf die gleiche Ebene wie das sendende Unternehmen. Überhaupt kann in der Kommunikation mit jungen Menschen das Erregungsmotiv sehr gut mit dem Autonomiemotiv verknüpft werden: Das Neue (= Erregungsmotiv) schafft Vorsprung (= Autonomiemotiv) gegenüber anderen.

Ältere Menschen suchen nach dem Bekannten, nach Orientierung. Mobilfunkanbieter sollten älteren Menschen bei der anstehenden Verlängerung des Vertrages nicht das neue Smartphone aufdrängen. Das Sicherheitsmotiv – aktiviert durch das Cortisol – sucht danach, auch in Zukunft mit den Liebsten in Kontakt zu bleiben. Das funktioniert mit dem vorhandenen Gerät!

Bildquelle: ähnlich bei Häusel, 2018, S. 58