Es ist schon lange bekannt, dass die Motive des Menschen mit dem hormonellen System verbunden sind. Dopamin sorgt für Erregung, Cortisol gibt Sicherheit und Testosteron sorgt für Autonomie.

Jüngst konnten amerikanische Wissenschaftler die Gemeinsamkeit von Hirschgeweih, röhren und Pfauenrad bei Tieren und Porsche, Armani und Rolex bei Männern aufklären. Beides dient dazu, auf sich aufmerksam zu machen. Das Autonomiemotiv will bedient werden.

Dazu haben die Wissenschaftler unter Verwendung eines Placebo-kontrollierten Experimentes mit 243 Teilnehmern einer Gruppe Testosteron verabreicht und einer weiteren Gruppe nur ein Placebo. Das Ergebnis: Durch die Verabreichung von Testosteron kann die Präferenz von Männern für Statusmarken, im Vergleich zu Marken mit ähnlicher wahrgenommener Qualität, aber geringerem wahrgenommenem Status, erhöht werden.

Statussymbole sind also nichts anderes als das Pfauenrad des Mannes. Welcher Mann würde aber bei einer direkten Befragung „Warum fahren Sie einen Porsche?“, „Warum tragen Sie einen Armani-Jeans und eine Rolex-Uhr“ antworten „… weil ich damit Aufmerksamkeit und Anerkennung erhalten möchte?“ Unternehmen, die kundenorientiert arbeiten möchten, müssen verstehen welche Bedeutung die Motive und der Autopilot für die Wahrnehmung und Verhaltensweise des Kunden haben.

Die Frage, warum ich einen Porsche fahre, beantworte ich Ihnen jetzt nicht ;-).