Die Marketingwelt spricht gerne von der Informationsüberlastung. Da wird zum Beispiel erklärt, dass sich die Anzahl der Werbekontakte mit denen wir Menschen tagtäglich in Berührung kommen, in den letzten 30 Jahren von 400 auf über 3.000 gestiegen sei. Woher die Zahlen kommen weiß wahrscheinlich niemand mehr so genau. Das ist tatsächlich auch nicht wichtig.
Was wahrgenommen wird, entscheidet nicht der Werber, sondern unsere Motive. Wenn wir Hunger haben, achten wir auf Signale, die geeignet sind, dieses biogene Motiv zu bedienen. Wenn unser Sicherheitsmotiv eine Lücke aufweist suchen wir nach Garantien, Siegeln, Tests und ähnlichem. Die Erregungslücke kann geschlossen werden, indem wir etwas Neues ausprobieren. All das läuft implizit ab. Unbewusst und wir können es nicht steuern. Unsere Kunden auch nicht.
Dieses implizite System ermöglicht uns, mit Zeitdruck umzugehen und innerhalb von Millisekunden Entscheidungen zu treffen. Es selektiert automatisch die wichtigen und unwichtigen Informationen. Deshalb ist es auch sinnfrei mit Krach oder Sex, das explizite System zu stimulieren. Zwar können wir uns dem Krach nicht entziehen, die Wirkung im Sinne einer gewünschten Verhaltensänderung durch den Krachmacher wird sich aber nur rein zufällig ergeben. Nur, wenn der Krach zufällig auf eine implizit wahrgenommen Motivlücke trifft. Deshalb ist auch jede Kommunikation, die sich auf die Motive des Menschen bezieht, wirkungsvoller als Werbung nach dem alten AIDA-Prinzip.
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